近期，隨著國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步深化燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革的通知》、《關(guān)于組織電網(wǎng)企業(yè)代理購(gòu)電工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》；國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局印發(fā)《售電公司管理辦法》等一系列售電業(yè)務(wù)市場(chǎng)化改革文件的出臺(tái)，售電公司迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也可能面臨更多的挑戰(zhàn)。

（來(lái)源：微信公眾號(hào)“電聯(lián)新媒” 作者：俞慶）

售電公司的發(fā)展始于2015年“中發(fā)9號(hào)文”。對(duì)于售電業(yè)務(wù)的理解，從電改初期的懵懂探索，到2016-2018年部分省市的“能拉到負(fù)荷就能掙錢”，再到2019-2020年的“價(jià)差逐漸收窄，考核逐漸嚴(yán)峻”，2021年的煤價(jià)上漲疊加能源“雙控”形勢(shì)，使得售電業(yè)務(wù)本身幾乎無(wú)利可圖，大量售電公司“陷入可能或者事實(shí)虧損”。

從熱到冷的發(fā)展局面，讓我們重新思考售電公司市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)價(jià)值、商業(yè)模式，以及競(jìng)爭(zhēng)合作的業(yè)態(tài)模式。

從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，筆者認(rèn)為未來(lái)售電競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程：只有在行業(yè)的熱鬧泡沫破滅之后，真正有價(jià)值的企業(yè)才會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)。2000年前后互聯(lián)網(wǎng)“.com”泡沫破滅，國(guó)外的谷歌、亞馬遜、推特，國(guó)內(nèi)的BAT才有機(jī)會(huì)成為真正的王者。售電也是這樣，真正的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，2022年才剛剛開(kāi)始。

售電公司的概念及類型

廣義的售電公司是指具備售電業(yè)務(wù)的相關(guān)公司，比如一家光伏企業(yè)，以光伏投資為主，一方面它出售自有光伏項(xiàng)目發(fā)出的電量給用戶，另一方面也順便代理一些客戶的售電。我們認(rèn)為它是一家?guī)в惺垭姌I(yè)務(wù)的公司；狹義的售電公司是指售電業(yè)務(wù)收入是公司主要業(yè)務(wù)收入的公司。

最近幾年的明顯趨勢(shì)是，狹義的售電公司在減少，大量售電公司轉(zhuǎn)向廣義的售電公司，也就是把售電作為公司的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊而存在，公司收入實(shí)現(xiàn)多元化。這也和售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及電力交易的獲利機(jī)會(huì)減少有關(guān)。這種多元化，將會(huì)給售電市場(chǎng)帶來(lái)更多創(chuàng)新和發(fā)展機(jī)會(huì)。

批發(fā)型售電公司

批發(fā)型售電公司主要參與電力市場(chǎng)化交易，并通過(guò)長(zhǎng)協(xié)、現(xiàn)貨市場(chǎng)的大宗電力電量交易獲利。主要包括以下三種：

發(fā)電系售電公司：母公司為發(fā)電企業(yè)的售電公司，其角色在于更好地幫助發(fā)電企業(yè)獲得客戶并銷售電量，并且獲得足夠的售電利潤(rùn)。

電網(wǎng)系售電公司：電網(wǎng)系售電公司，主要是市場(chǎng)化的電網(wǎng)綜合能源公司。電網(wǎng)代理購(gòu)電屬于半市場(chǎng)行為，未來(lái)將會(huì)逐步減少并消失，只有在一些極端的市場(chǎng)失靈情況下才會(huì)出現(xiàn)。

技術(shù)型批發(fā)售電公司：具備較強(qiáng)的技術(shù)交易能力，在批發(fā)側(cè)市場(chǎng)上基于數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)進(jìn)行交易并獲利的售電公司。這類售電公司市場(chǎng)上較少，但在未來(lái)現(xiàn)貨市場(chǎng)開(kāi)啟之后，他們將成為買方的代理，類似股票投資的基金公司。未來(lái)技術(shù)型批發(fā)售電公司還需要進(jìn)入更多的金融手段，甚至參與煤炭、原油等期貨和現(xiàn)貨交易，以投資組合的方式去對(duì)沖某一單一交易品種的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

當(dāng)然，發(fā)電系的售電公司也可以成為技術(shù)型售電公司，但筆者個(gè)人認(rèn)為難度較大，這一點(diǎn)留待后文解釋。

零售型售電公司

零售型售電公司更多的是廣義的售電公司，也就是各類能源服務(wù)相關(guān)企業(yè)，售電業(yè)務(wù)可能只是其中的一個(gè)板塊。這類售電公司較少或者不直接參與批發(fā)側(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更多專注于用戶側(cè)的業(yè)務(wù)拓展。

技術(shù)型零售售電公司：在零售側(cè)的技術(shù)型售電公司，主要是依靠數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，幫助企業(yè)更好地管理其用電量與負(fù)荷。最典型的就是負(fù)荷集成商。

服務(wù)型售電公司：以用戶側(cè)的輕量化服務(wù)，幫助用戶管理其用電、用能，以服務(wù)獲得客戶粘性和流量，并參與電力零售的售電公司。比如 “售電+電費(fèi)優(yōu)化”的售電公司。

綜合能源型售電公司：以用戶綜合用能需求滿足為目標(biāo)，包含投資、服務(wù)、售電的多元化售電公司。不少增量配網(wǎng)企業(yè)也在往這個(gè)方向探索。

售電公司的資源決定論

目前市場(chǎng)上的這幾類售電公司，它們誕生時(shí)所攜帶的基因，大致決定了它們的業(yè)務(wù)走向，以及未來(lái)的業(yè)務(wù)模式形態(tài)。

比如發(fā)電系的售電公司，不太有主動(dòng)開(kāi)拓大規(guī)模市場(chǎng)的意愿，一般只是盯住年用電量數(shù)千萬(wàn)乃至上億度頭部電力用戶，把頭部以下的市場(chǎng)讓渡給買家型售電公司。這是由兩方面原因決定的，一方面是客戶開(kāi)拓的邊際成本無(wú)法進(jìn)一步下降，也就是無(wú)論是一個(gè)年電量?jī)|級(jí)的用戶，還是一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的用戶，要簽訂售電合同所需的成本幾乎是一致的，那么發(fā)電系售電公司自然愿意找大客戶。另一方面是營(yíng)銷資源的配置，總共就那么多直銷人員，自然先找高利潤(rùn)的大客戶。而他們?cè)谑袌?chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)資源，則是背靠發(fā)電公司取得的購(gòu)電成本優(yōu)勢(shì)和交易信息優(yōu)勢(shì)。

這既是他們的長(zhǎng)處，可能也是他們的短處：你的核心競(jìng)爭(zhēng)要素不是由你自身努力所帶來(lái)，那么最好的選擇可能就是“背靠大樹(shù)好乘涼”。所以這類售電公司不太擅長(zhǎng)用服務(wù)的方式去獲得客戶，而是靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引頭部大客戶，并且與服務(wù)型的零售售電公司合作開(kāi)拓頭部以下客戶。

同樣的道理，對(duì)于技術(shù)型批發(fā)售電公司來(lái)說(shuō)，其核心資源投向了交易分析團(tuán)隊(duì)、分析軟件、大數(shù)據(jù)、交易資金池等方向，那么其營(yíng)銷和客戶服務(wù)能力自然是弱項(xiàng)，所以也更傾向于依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且采用“頭部客戶直銷+其他客戶的渠道銷售”這一方式。隨著電力市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)化水平不斷提升，勢(shì)必推動(dòng)整個(gè)售電鏈條的分工更加專業(yè)化和細(xì)化，各個(gè)環(huán)節(jié)之間采用相互協(xié)作的方式。

售電業(yè)務(wù)的格局思考

在電改剛剛開(kāi)始的時(shí)候，有些售電公司摩拳擦掌：電這么標(biāo)準(zhǔn)的商品，如果放開(kāi)市場(chǎng)，那么一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨無(wú)霸級(jí)別的“電力淘寶”，把賣家和買家串聯(lián)起來(lái)，所以交易平臺(tái)非常重要，而交易平臺(tái)的核心是“數(shù)據(jù)+交易分析”。

于是有的公司融了很大一筆錢，一方面補(bǔ)貼客戶獲得數(shù)據(jù)，另一方面組建了交易分析團(tuán)隊(duì)，研究各種高精尖算法。但5年過(guò)去了，電力市場(chǎng)成熟度不高，交易規(guī)則不透明，導(dǎo)致算法無(wú)法獲得足夠的訓(xùn)練，大數(shù)據(jù)也無(wú)法發(fā)揮作用，想象中的電力淘寶，或者“大數(shù)據(jù)+交易”的場(chǎng)景遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)能出現(xiàn)。其中的原因除了市場(chǎng)化推進(jìn)的步伐較慢，還有售電公司對(duì)售電業(yè)務(wù)的理解也不應(yīng)該是“電力作為一種標(biāo)準(zhǔn)化的商品，進(jìn)行大規(guī)模的買賣行為”這么簡(jiǎn)單。

在批發(fā)側(cè)，電力交易包括遠(yuǎn)期合約、中長(zhǎng)期合約、現(xiàn)貨合約、輔助服務(wù)合約、輸電權(quán)合約等各種市場(chǎng)合約交易形態(tài)。批發(fā)側(cè)的交易類似于的糧食的合約交易，比如小麥的各種交易品種。

在零售側(cè)，電力商品不是簡(jiǎn)單的電力電量買賣，而是圍繞電力用戶用電服務(wù)需求，形成多元化、場(chǎng)景化的各種服務(wù)解決方案產(chǎn)品。零售側(cè)的交易類似于各種口味的面包交易。

就像土地、人力、資金這些生產(chǎn)要素產(chǎn)品一樣，電力作為社會(huì)生產(chǎn)的要素產(chǎn)品，并非簡(jiǎn)單的生活消費(fèi)產(chǎn)品，所以無(wú)法用“淘寶”、“美團(tuán)”這種生活消費(fèi)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)思維去簡(jiǎn)單理解。一定要把某個(gè)歐洲小麥的遠(yuǎn)期交易合約和北京某個(gè)街道的白面饅頭聯(lián)系起來(lái)，然后做一個(gè)麥子交易大平臺(tái)，這是一種戰(zhàn)略上的認(rèn)知偏差。所以要站在要素市場(chǎng)化改革的角度去理解電力市場(chǎng)化未來(lái)的走向，也需要從生產(chǎn)要素的角度去思考未來(lái)售電在批發(fā)側(cè)、零售側(cè)的交易和服務(wù)形態(tài)，并且把碳排放權(quán)也納入到企業(yè)生產(chǎn)的能源要素考量中。

服務(wù)是開(kāi)展售電業(yè)務(wù)最大的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)

正價(jià)差時(shí)代的新競(jìng)爭(zhēng)格局

對(duì)于不少地區(qū)的售電公司來(lái)說(shuō)，明年交易電價(jià)的下浮空間不大，上浮是大概率事件，所以總體來(lái)說(shuō)，售電公司和電力用戶都必須接受和面對(duì)正價(jià)差時(shí)代的來(lái)臨。正價(jià)差時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局，和負(fù)價(jià)差時(shí)代是完全不一樣的。

負(fù)價(jià)差時(shí)代，企業(yè)并不太關(guān)心電費(fèi)的優(yōu)化空間，而只是專注于“你能給我便宜多少”。

正價(jià)差時(shí)代，企業(yè)不僅僅關(guān)心電價(jià)上漲了多少，漲幅中有多少能讓售電公司承擔(dān)（從目前情況看，漲幅中的90%以上都必須由企業(yè)承擔(dān)）。更關(guān)注售電公司能在電費(fèi)成本優(yōu)化節(jié)約、節(jié)能減排、安全生產(chǎn)、清潔低碳等方面能給企業(yè)帶來(lái)多大的綜合額外收益，當(dāng)這種收益能夠大于負(fù)電價(jià)時(shí)代的降價(jià)收益，企業(yè)才會(huì)認(rèn)可售電公司的真正價(jià)值。所以，單純比拼降價(jià)幅度的“負(fù)電價(jià)紅海競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，而“正電價(jià)比拼綜合能源服務(wù)價(jià)值”的多元服務(wù)長(zhǎng)尾合作的時(shí)代來(lái)臨了。

企業(yè)的需求正在發(fā)生巨大變化

在過(guò)去，企業(yè)對(duì)用電管理的需求就是“不出事，能用電”，對(duì)于電費(fèi)的變化沒(méi)有太深的感知。但是在“雙控+電力市場(chǎng)化”的新形勢(shì)下，企業(yè)面臨來(lái)自電力價(jià)格市場(chǎng)化和碳約束的雙重壓力，對(duì)用電用能的管理需求發(fā)生了巨大的變化。

多元化：任何一家企業(yè)，都存在非常多元的能源服務(wù)需求，比如用電安全性，不僅僅是人和設(shè)備不出事，還包括在“雙控”要求下，排放強(qiáng)度和總量對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的約束，一旦碳排放強(qiáng)度和碳排放總量超出一定指標(biāo)，企業(yè)將面臨限產(chǎn)甚至停產(chǎn)的局面。所以企業(yè)將更多地關(guān)注綠色電力應(yīng)用、節(jié)能減排、碳實(shí)績(jī)管理等一系列需求。

場(chǎng)景化：企業(yè)的多元化能源服務(wù)需求，并不是某一種或者某一類產(chǎn)品服務(wù)就能標(biāo)準(zhǔn)化覆蓋的，任何一個(gè)服務(wù)需求，都是一個(gè)服務(wù)場(chǎng)景，比如綠色電力利用，不僅僅是安裝一套光伏設(shè)備，還要幫助企業(yè)測(cè)算光伏發(fā)電的最大收益，在分時(shí)/實(shí)時(shí)電價(jià)下，每天的光伏收益都是不一樣的，甚至要幫助企業(yè)去做隔墻售電，對(duì)部分企業(yè)還要幫助其參與綠電市場(chǎng)化交易，確保企業(yè)生產(chǎn)用電的一部分比例是綠色電力。僅僅是這樣一個(gè)場(chǎng)景就涉及到規(guī)劃、設(shè)計(jì)、咨詢、投資、服務(wù)、交易多個(gè)環(huán)節(jié)，這就對(duì)習(xí)慣于投資或者標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品供應(yīng)的各類能源企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。

個(gè)性化：如果有100個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)有100個(gè)場(chǎng)景，那么能源服務(wù)將面對(duì)1萬(wàn)個(gè)場(chǎng)景，所以綜合能源服務(wù)如何去面對(duì)海量、個(gè)性化、多元化的場(chǎng)景集合，不僅要保證服務(wù)的收益，還要保證服務(wù)的效率。原有售電公司面向低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷體系，是不能面對(duì)個(gè)性化的場(chǎng)景服務(wù)需求的。

售電公司的三種角色

對(duì)于正價(jià)差時(shí)代的售電公司來(lái)說(shuō)，要轉(zhuǎn)型成為三種角色，即服務(wù)者、管理者、代理者。

服務(wù)者：售電公司銷售的并不是便宜的電力商品，而是把用戶的電力、電量、設(shè)備、碳等各方面的需求，集成為一個(gè)綜合能源服務(wù)的產(chǎn)品，因此，售電公司是一家能源服務(wù)企業(yè)。

管理者：售電公司具備電力電量、設(shè)備資產(chǎn)、低碳資源的管理和服務(wù)能力，在更專業(yè)、更高效、更智能的基礎(chǔ)上，提供專業(yè)的第三方管理服務(wù)。

代理者：不僅代理電量，還代理負(fù)荷（成為負(fù)荷集成商）、綠色電力（綠電交易或者隔墻售電）等，不僅代理一家，更具備“團(tuán)購(gòu)”形態(tài)的整合和打捆優(yōu)化，以及虛擬電廠等多種代理資源協(xié)作能力。

稀缺性的核心能力

未來(lái)的售電公司，其服務(wù)的邊界是非常模糊的，在用戶面向以“能源管家”的形態(tài)出現(xiàn)，代理電量的交易只是其服務(wù)目錄中的一小部分而已。要真正做到綜合能源服務(wù)效率和價(jià)值收益的最優(yōu)平衡，并且在市場(chǎng)上脫穎而出，筆者認(rèn)為以下三種核心能力是稀缺的。

數(shù)字化能力：服務(wù)運(yùn)營(yíng)的效率、服務(wù)的個(gè)性化交付、增值服務(wù)的挖掘等，僅靠線下能力是不夠，必須要有強(qiáng)大的數(shù)字化能力，形成線上+線下的協(xié)同創(chuàng)新，只有具備極強(qiáng)的數(shù)字化能力才能支撐起海量場(chǎng)景的服務(wù)。

數(shù)字化的能力絕不僅僅是針對(duì)電表的一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)采集和匯總分析，更重要的是海量實(shí)時(shí)的測(cè)控物聯(lián)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一建模、多場(chǎng)景的快速開(kāi)發(fā)、多元數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析算法，這些數(shù)字化的能力依賴于長(zhǎng)期的信息化和業(yè)務(wù)數(shù)字化的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)沉淀，不是簡(jiǎn)單招一批程序員就能實(shí)現(xiàn)的。

服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷能力：如何在海量場(chǎng)景中，提煉出共性的服務(wù)需求，形成多要素串聯(lián)，線上+線下，投資+服務(wù)的整體解決方案產(chǎn)品，并且實(shí)現(xiàn)服務(wù)方案的營(yíng)銷，這是過(guò)去能源企業(yè)或售電公司沒(méi)有遇到過(guò)的挑戰(zhàn)。這種產(chǎn)品化能力和服務(wù)營(yíng)銷能力將成為售電公司的核心能力。

服務(wù)產(chǎn)品交付能力：僅有線上的數(shù)字化是不能幫助客戶解決問(wèn)題的，以終為始的客戶價(jià)值閉環(huán)，始終依賴于線上線下的協(xié)同交付。

線上數(shù)字驅(qū)動(dòng)，提升服務(wù)效率；線下流程驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)安全高效。連互聯(lián)網(wǎng)電商都必須仰賴于物流的線下運(yùn)輸，那么面向企業(yè)的綜合能源服務(wù)，更離不開(kāi)成體系的線下服務(wù)隊(duì)伍，并且有能力把隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)整合到線上去。所以這種服務(wù)交付能力，也是售電業(yè)務(wù)創(chuàng)新和拓展的關(guān)鍵。

隨著電力市場(chǎng)化向?qū)崟r(shí)市場(chǎng)推進(jìn)，能源“雙控”轉(zhuǎn)向碳排放雙控，企業(yè)用戶的多元化、個(gè)性化、場(chǎng)景化需求被不斷激發(fā)，而負(fù)價(jià)差的交易和代理模式，逐步讓位給正價(jià)差的增值競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的靠關(guān)系營(yíng)銷的售電公司，也將面臨一輪新的競(jìng)爭(zhēng)洗牌，只有以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，不斷打磨提煉線上線下能力的售電公司，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中處于不敗之地。

本文系《中國(guó)電力企業(yè)管理》獨(dú)家稿件，作者系杭州數(shù)元電力科技有限公司總經(jīng)理。